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如何才能做好一名销售员?

   2022-10-05 销售商网销售商1280
核心提示: 如何才能做好一名销售员要看很多方面,销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他

  如何才能做好一名销售员要看很多方面,销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。那么,如何做好一名销售员呢?下面小编为大家整理了做好销售员的方法,希望能为大家提供帮助!  
    如何做好一名销售员 篇1  
    技能素质  
    一、观察力  观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息:  
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?  销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。  
    二、分析力  分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。  同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。  
    三、执行力  执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。  
某市有家大型连锁A卖场,A卖场在全市有十几个卖场,对于占领该市的终端市场极为重要,B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向霸道,没有熟人关系进场费用开价很高,而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场,如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安,如果该任务完成,升迁是顺理成章的事,但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够,无法执行公司的计划”。  
    接下来,张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次,等了很长时间连面都没见到,他知道这是对方故意不给他任何压价的机会,逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作,他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子,再介绍张某与黄某妻子认识,然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离,时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某,黄某深感张某的用心良苦,最后张某顺利完成任务。  
    这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。  
    四、学习力  作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。  
    心理素质  
    一、有着良好的沟通技巧  我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约,但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金,在销售人员的素质中是绝对的错误!  
    二、有着强烈的工作欲望  没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗?  
    三、对生活有热情对新生事物接受能力强  没有热情的人对什么都无所谓,而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。  
    四、从容冷静的头脑  面对形形色色的客户,我们首先要稳住自己的阵脚,然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。  
    五、微笑和自信  当你微笑着的时候,你比任何人都强大。那是一个人的自信的`表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。  
    六、有着持久的耐力  你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约,你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然,你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。  
    如何做好一名销售员 篇2  
    1.把握了解理财产品市场是营销的基础  理财师从专业和专注的角度分析,掌握理财产品的分类是营销理财产品的必做功课。  银行的人民币理财产品大致可分为债券型、信托型、挂钩型及QDII型。
    第一大类是债券型,主要投资于货币市场,投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券;  
    第二大类是信托型,主要投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保,或回购的信托产品,也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信托的产品;  
    第三大类是挂钩型,其最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩,如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩等等。  作为理财师在给客户推荐每一款理财产品之前,应该从专业角度去审视和销售理财产品。  
    当确定每款理财产品的所属性质后,还要考量每一款理财产品的风险级别和投资期限,以及起止日期。  
    其次,要研究理财产品的投向以及要求的额度。一般来讲,每一款理财产品都有其投资标的、投资期限和明确的投资方向。以便为客户推介时做到心中有数。  
    第三,作为理财师应还该研究分析宏观经济和微观经济。分析研究股票市场、债卷市场、货币市场;研究基金、保险、债券等各类投资品种,更要研究当前市场变化,并做好理财产品的比较和分析。  
    只有当理财师做好这一功课,才能在理财产品销售上更胜一筹。没有这一专业素养,在给客户推荐某一款理财产品时就会显得苍白无力,没有话题、没有依据。只有做好分析,才有底气,才能根据市场变化开展营销工作方式。  
    2.做好客户分级、分类是销售成功的根本  “知此知彼,方能百战不殆”,理财产品的最终消费者是客户,做好客户分类、分级并提供差异化服务,是每家银行对理财师的最基本的要求。  当对理财产品和金融市场有足够的把握时,接下来的任务就是如何根据客户的具体情况有针对性的开展营销。这就需要理财师根据客户资产状况、年龄、性别、风险喜好、家庭关系等角度建立客户档案,以表格的形式固定下来,并根据实际情况做出适时调整。  
    3.做好客户预约及推介是销售成功的关键环节  理财师销售的产品主要面对的是中高端客户,当一款新的理财产品要销售时,在前期分析市场、分析产品、分析客户的基础上,做好有针对性的客户预约是提高销售业绩的关键环节。  在日常工作中,理财师与大部分客户之间均建立了比较密切的关系。彼此之间都比较熟悉,并对客户的喜好及风险特征基本了如指掌,这种情况下采取直截了当的方式就比较容易成功。  
    对于不熟悉的客户或其他岗位推荐的客户可以利用晨会、夕会或班间,对产品进行宣讲,还可以通过柜台摆放的理财产品讯息引起客户的关注。总之要通过各种方式对客户进行广而告之,并及时与潜力客户做好接洽,尽量利用理财师的专业能力来打动客户。  
    4.做好风险告知是避免纠纷保证  理财师在日常销售理财产品时,要做好客户的风险承受能力和风险承受度评估,尽量让客户提供全面的资料。通过身份核查,在确定是客户本人的情况下,通过系统或者固定的评价表格予以评估,并让客户确认签名。  
    在这个过程中,要如实将营销的理财产品期限、风险属性、投资标的以及注意事项告知客户,让客户自己选择。杜绝理财师一手清的现象,在确认客户申购时,让客户填写或抄写风险提示,并让客户确认签名。  
    如果是采取电子渠道申购,尽量避免用银行系统内的电脑。如果需要在柜面上完成交易过程,由理财师引导到合适的柜台,将所应有的资料让客户本人交由当班柜员按照规定去办理。  5.销售过程中要留足证据  
    一是要将整个过程采取电话、手机录音的方式,保存备用。二是将整个销售过程全程在监控下办理。在完成交易后,通过截取片段留存备用的方式留存备用。能够在与客户产生纠纷时,拿出充足的证据,以保护本人及所在行的利益,避免自己和银行造成的损失。  
    当然,作为负责任的银行,以客户为中心的理念始终是银行经营与发展的首选。在理财产品销售完毕后,理财经理要始终关注理财产品的经营状况,并要经常与客户沟通。在理财产品出现异常变化时,要给与客户适当安慰,让客户始终感觉到理财师服务的体贴和真诚。  
    一般购买理财产品的要求是5万起,从一定意义上来讲,这是银行最宝贵的资源。服务的好坏,基本决定理财师的业绩。俗话说“龙找龙、凤找凤”,中高端客户之间都有着这样和那样的关系,理财师服务的好坏,产品的优劣,通过口口相传的方式,成之或败之,只不过是一瞬间的事。  
    《大学》里提到“其所厚者薄,而其所薄者厚,未之有也。”借鉴到这里,是说该重视的不重视,不该重视的重视,想要成功,肯定是没有的事。作为理财师,要有的放矢的开展工作,重点关注和重点维护的也正是中高端客户。  
    如何做好一名销售员 篇3  
    三个关注点  在制定促销方案时,要紧盯三个要点:市场、用户、竞争对手。另外,要明确自己的促销目的并不是简单的去库存,而是迅速提升品牌,提高销量,扩大市场占有率。所以在每次促销活动前,要确定好促销的主题,要非常的清晰,对顾客而言是非常有说服力的。  
    单店促销还是联动促销,是不一样的活动方式,要清晰的把我好这个点。有几个店在做促销一定要很清晰,店面布置和促销工具的使用根据各店实际情况来安排。  
    促销的利益点是消费者最关注的,一定要能吸引住客户,要着重突出促销的活动主题,并且让消费者感到足够的新鲜,对活动内容感兴趣,乐于参与其中。这方面大家都有各自的经验,是低价也好,是新鲜的游戏,亦或是特别的奖品,要根据企业的不同情况,自行设定,总之有效就好。  
    营造“节日”氛围  活动现场需要营造“节日”的氛围,营造浓厚的促销气氛,让顾客感觉到这是一次热闹,盛大,难得的机会,在户内外我司采用专业设计的大幅海报,张贴在最显眼的位置,如门口。走廊两边放置易拉宝,同时还通过吊旗,配上语言介绍,还有海报,宣传彩页,把POP贴在实物上面等,吸引顾客并让顾客兴奋起来。  
    在促销前会印制精美的宣传单页,让顾客提前知道什么时候会有一个大型的促销,同时在促销的过程中,我们会让学生去卖场周边分发传单,聚集人气,同时鼓励分发传单的学生把顾客带到展厅,会有额外的奖励。在额外奖励的刺激下,学生都会更尽心地介绍促销活动。  
    促销一定要有亮点产品,对亮点产品用醒目的POP做重点说明和包装。顾客能一眼找到亮点产品,通过整个卖场氛围的营造尽可能地让顾客冲动,感动,激动,当他恢复理性后,所看到的价格也还是很有吸引力的,原价多少,直降多少,现促销价与原价差别巨大。  
    无论从情感上还是理性上都能给顾客冲击。做促销就是去争,去抢,去得市场,得到更多的顾客,赢得更好的口碑。  
    不管用什么工具,让利也好,POP也好,促销氛围也好,人气聚集也好,销售人员在促销中至关重要,销售人员对促销的内容要充分的了解,必须要充满信心和自信,对此活动充满自信,给顾客一种信息,即这次促销的性价比肯定是最高的,而且顾客肯定是占到大便宜的。如果有这种心情的话,有这种感情拉近的话,这次促销肯定会做得比较成功了。 


 
标签: 销售 销售员
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