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有效应对被拒绝的常用销售话术

   2021-06-05 IP属地 上海市嘉定区 电信销售商网销售商1220
核心提示: 销售人员在销售过程中难免会遇到顾客的婉拒或直接拒绝。销售人员如果刚好掌握了一些销售技巧和话术要领,那么就能较好地解决这

 销售人员在销售过程中难免会遇到顾客的婉拒或直接拒绝。销售人员如果刚好掌握了一些销售技巧和话术要领,那么就能较好地解决这一难题。今天给大家分享了有效应对被拒绝销售话术,赶紧来看看吧!

  有效应对被拒绝销售话术

  一、是吗?那可真好,还是朋友用起来方便,不知您的朋友在哪一家公司?能不能介绍给我认识一下?——先搞清楚客户是否找借口搪塞。

  二、能有一位即是朋友又很敬业的业务员为您提供保险服务,真不错!那他曾给您提供过保障计划吗?——如果没有,可以乘机为他提供。

  三、我们每个人都有保险需求,实际上,我们的保险需求由谁来提供并不重要,重要的是所提供的保险保障是否与自己的需求相吻合,能够解决我们的实际问题,因为保险产品的种类有很多,各种产品都有所侧重,有的侧重于养老,有的侧重于健康,有的适合给孩子做,有的适合给大人做……每个客户的实际情况不同,所以,他们对保险保障需求的侧重点也会有所不同。——向客户证明自己比他人更专业,更适合。

  四、在满足上述条件的前提下,我们当然还是考虑在自己朋友那里买,但是,买保险不像买一般的商品,保险是关系到一个人的未来甚至是一生的商品,我们不能不考虑它的实用性和适合性,还有它的售后服务问题,所以,在买保险方面“送好人情”是要有条件的,您说呢?——打消客户送好人情的念头。

  进一步:如果您同意的话,现在我想根据您的情况给您设计一份保障计划给您做参考,您看如何?当然,如果您对这份保障计划满意的话,是不是选择在我这里投保并不重要,您完全可以就这份满意的保障计划在您的朋友那里投保,不管怎样,相识就是缘分,我会常来您这里,把您当做我的投保客户一样看待,为您提供同样的售后服务。

  无论您是否选择在我这里投保,是现在投保还是以后投保,我们从此都是朋友了,今后您有保险方面的问题我都会过来帮您解决的,这是我的名片(双手递上),有事尽管找我。

  五、恭喜您有一位这么优秀的保险界的朋友(转折),当然,这不是说您一定要在我这里投保(欲擒故纵),我在保险公司已经干了多年了(推销自己),一直秉持服务第一,客户至上的理念,坚持走专业化营销道路,努力做出自己的品牌来,到目前,已有数百客户对我非常认可,许多客户都成了我非常要好的朋友……(在客户逐步认可自己之际,抓住机会导入产品说明)从您的个人收入和家庭状况来分析,我认为您应当拥有这样一份寿险保障计划:第一,第二,第三……

  被客户拒绝后的应对话术

  你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗?

  处理反对问题准客户:对不起,我很忙,没有时间。

  代理人:张先生,这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。

  准客户;对不起,我真的没有兴趣。

  代理人:张先生,我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣,的确是蛮难的。不过经过我的说明之后,你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助,如果你听了之后还是没兴趣,也不要紧,至少我们可以交个朋友,这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面,只你用30分钟时间。

  准客户:那你把资料寄给我吧,我看好后觉得有需要再打电话给你。

  代理人:张先生,我当然可以这样做,但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的,如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚,只需要30分钟,这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四,我们见面聊一聊,我真的很希望能有机会为你服务。

  准客户:让我想想……那就礼拜四下班之后吧。

  确认见面时间代理人:那好,我们礼拜四一起碰个面,请问你几点种下班?

  地点准客户:5点钟。

  代理人:好的,那我们礼拜四下班后5点钟,约在你公司好吗?

  准客户:可以。

  代理人:好的,请问你的公司详细地址是……?

  准客户:香港西路裕源大厦67号11楼

  代理人:谢谢你!

  代理人:那么张先生,我会在见面之前打电话再和你确认一下,我能记一下你的手机号码好吗?

  准客户:我的手机号码是…………

  代理人:张先生,那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司,我们见面之后再详谈,谢谢你,再见。

  准客户:再见。

  应对顾客拒绝的销售技巧

  1.询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能还没弄清楚销售人员的介绍(比如某一细节),或者有难言之隐(比如没有钱、没有决策权)不敢决策。所以销售人员可利用询问法将原因弄清楚,再对症下药。比如:先生,我刚才还有哪里没解释清楚吗?

  2.假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好处;如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益。比如:先生一定是对我们的产品确实很感兴趣。假如您现在购买,可以获得××的优惠(外加礼品)。我们一个月才搞一次这种活动,如果您不及时决定,可能会错过……

  3.直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男顾客存在钱的问题时,直接法可以激发其成交动力。比如:先生,您会不会是因为钱的问题在犹豫?

  应对顾客拒绝的话术要领可以参考以下几个方面:

  “我要考虑一下”成交法

  当顾客说他要考虑一下时,销售人员可以带有玩笑语气地说:“您告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我吧?可不可以让我了解一下,您要考虑的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才漏讲了什么?”

  “鲍威尔”成交法

  当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,销售人员可以说:“美国前国务卿鲍威尔说过,拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如您今天说‘好’,您将得到以下好处……很显然,说‘好’比说‘不好’更有好处,您说是吗?”

  “不景气”成交法

  当顾客谈到最近市场不景气,可能导致自己不会做出购买决策时,销售人员可以说:“多年前我学到一个人生的真理,现在拥有财富的人,很多人是在不景气的时候建立了事业的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而且成功了,当然他们也必须要做出这样的决定。 先生,您现在也有相同的机会做出相同的决定,您愿意吗?”

  “不在预算内”成交法

  当顾客找借口准备拖延成交或压价时,销售人员可以说:“我完全理解您所说的,任何支出都必须仔细地编制预算。不过,假如今天我们讨论的这项产品能给您带来直接的好处的话,您是愿意让预算来控制自己呢,还是由您自己来主控预算?”

  “杀价”成交法

  当顾客习惯于对优质产品进行杀价时,销售人员可以说:“我理解您的这种想法。一般顾客在选择一样产品时会注意3件事:产品的品质、优良的售后服务、最低的价格。但现实中,每个人对最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格都有不同的侧重点。所以,您现在要选择产品的话,更侧重于哪一项呢?有时候我们选择时更尊重自己心底的想法一些,就能得到自己真正想要的东西。您说是吗?”

  “经济的真理”成交法

  当顾客想以最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格不能再商量时,销售人员可以说:“有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的。没有人会想为一件产品投入过多的金钱,但是有时候投入太少也有问题。投入太多,最多就是损失了一些钱,但投入太少,您损失的可就更多了,因为您买的产品不能带来预期的满足。这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理。假如您同意我的看法,为什么不多投入一点,选择品质比较好一点的产品呢?当您选择较好的产品享受到所带来的好处和满足时,价格就已经不是很重要了,您说是不是?”


 
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